La vente c’est simple comme un problème

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Alors, souvent, vous entendez des gens dire : « Je ne sais pas me vendre. Oh, c'est dur de me vendre. Je suis fort dans ce que je fais, mais je n'arrive pas à trouver de clients. » Eh bien, j'ai envie de vous dire qu'il y a une solution à tout, et je vais vous l'exposer.

La première chose que nous allons voir ensemble, c'est : Vendez le problème, pas la solution.

Vendre le problème, pas la solution

J'ai envie de vous donner cet exemple : la publicité pour les serviettes hygiéniques Vania. Vous allez me dire : « Mais pourquoi je prends cet exemple ? » Parce que je ne suis pas du tout la cible, mais ce qui est hyper intéressant, c'est la structure de cette publicité. La première chose, c'est qu'elle ne vous vend absolument pas sa solution, mais elle vous vend le problème. Elle vous montre toutes les femmes qui se trouvent dans ces moments un peu difficiles. Ce qu'elles veulent, c'est aller à la piscine, porter des pantalons blancs, vivre une journée normale comme toutes les autres. Et bien, si vous voulez tout ça, la solution, c'est nous.

Si vous regardez cette publicité, les trois-quarts de celle-ci parlent du problème. Le problème, rien que le problème, comme s'ils appuyaient là où ça fait mal. Eh bien, c'est ça, en fait, la vente. On ne vend pas une solution, on vend une réponse à un problème. De plus, si l'on part du prix du problème, on se rend compte que le problème est le seul point commun entre vous et votre client. Lui a un problème, et vous le résolvez. Donc, il y a moyen que ça matche.

Si on prend l'exemple d'un évier bouché, à ce moment-là, vous allez juste chercher à déboucher votre évier. Vous ne cherchez pas un déboucheur d'évier ou tous les métiers qui seraient autour de ça. D'ailleurs, ça ne s'appelle pas déboucheur d'évier. Ce qui vous intéresse, c'est de ne plus avoir votre évier bouché. Donc, vous allez sûrement chercher sur Internet ou à travers vos amis comment déboucher un évier. Et là, vous allez tomber sur le fameux plombier. Mais au départ, vous ne cherchez pas forcément un plombier, vous cherchez à déboucher un évier. Et si vous rencontrez par hasard quelqu'un qui vous dit : « Oh, je débouche les éviers » et qui passe à côté de chez vous, vous allez l'inviter à rentrer chez vous. Pourquoi ? Parce que vous êtes motivé par une seule chose : répondre à votre problème.

Appliquez ça à la vente et vous verrez, c'est simple. La vente, c'est tout simplement vendre une réponse à un problème. Très souvent, d'ailleurs, on inverse les choses. La plupart du temps, on essaie de trouver un public cible à notre solution, mais c'est le sens inverse. En fait, c'est le problème qui devrait nous faire créer cette solution. Donc, quand on a déjà une solution, quand on a déjà développé un savoir-faire, ce qu'on devrait faire maintenant, c'est le traduire dans le sens inverse, c'est-à-dire inverser le schéma de réflexion en se basant plus sur le problème qu'on résout. Il s'agit de se mettre à la place de son client cible pour se dire : « Ok, quel est le problème qu'il a, et comment ma solution peut-elle s'intégrer ou être la réponse ? »

Les gens n'achètent pas ce que vous faites mais pourquoi vous le faites

Le deuxième point qu'on va voir ensemble, c'est que les gens n'achètent pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites. Alors, sur quoi je m'appuie ? Je m'appuie tout simplement sur le travail de Simon Sinek, qui est assez connu aujourd'hui pour les cercles d'or et sa théorie du pourquoi. Il a théorisé toutes les phases de réflexion de n'importe quelle industrie à travers trois niveaux de cercle : le "Why", le "How" et le "What". Le "Why" représente la base de cette vidéo : c'est le pourquoi, c'est-à-dire les causes, la raison qui vous anime, la raison même d'existence de votre entreprise. Le "How" concerne plutôt la manière dont vous allez le faire, c'est-à-dire toutes les actions que vous allez mettre en place, les technologies que vous allez vouloir exploiter. Et le "What", c'est la solution que vous allez proposer, le produit ou le service qui va répondre au pourquoi.

Petite parenthèse : l'argent n'est pas un "What" ou un objectif. L'argent est une incidence de votre pourquoi. En fait, une entreprise n'existe que parce qu'elle répond à un problème. S'il n'y a pas de problème, il n'y a pas de business. Allez, on ferme la parenthèse et passons aux exemples.

Le premier exemple qui me vient, c'est ManoMano. ManoMano est une entreprise qui s'est lancée dans un secteur extrêmement concurrentiel. À l'époque, on ne prévoyait pas qu'elle puisse percer, car il y avait le Roi Merlin, Castorama, Brico Dépôt, et j'en passe, qui trustaient l'intégralité du marché. Eux, ils sont arrivés avec un pourquoi très spécifique : ils voulaient s'adresser à des gens qui n'y connaissaient rien en bricolage. C'est ce qui a été leur facteur différenciant. Ils n'ont pas vendu des outils de bricolage comme des perceuses, mais un "bidule" qui fait des trous. Oui, vous allez me dire que c'est une perceuse, et vous auriez raison. Mais leur problème, c'était de permettre à des gens qui n'y connaissent rien en bricolage de le faire.

Si vous regardez les concurrents de cette marque, ils s'adressent à des gens connaisseurs du sujet. Si vous savez déjà bricoler, vous allez peut-être plus trouver chaussure à votre pied chez ces grandes enseignes. Par contre, si vous n'y connaissez rien, à l'époque, ManoMano s'adressait complètement à vous, avec des mots exclusivement faits pour vous, et il répondait à un problème qui était de rendre le bricolage accessible à ceux qui ne s'y connaissent pas.

Pour prendre un autre exemple, un peu plus petit en termes de taille, je vais vous parler de Crock'inov. Crock'inov est une entreprise qui crée des recettes dans l'agroalimentaire, essentiellement à destination des TPE et PME de ce secteur. Cela leur permet d'avoir d'autres recettes dans leur panel de production. Aujourd'hui, le problème auquel s'attaque cette entreprise, c'est la non-possibilité pour ces TPE, souvent dirigées par un chef d'entreprise qui fait tout et qui n'a absolument plus le temps, de continuer d'innover.

Leur problème est de pouvoir innover et créer des nouvelles recettes. Ce n'est pas une solution en soi, mais la solution qu'elle propose est de créer tout le processus de fabrication et de le remettre à l'entreprise qui va avoir la capacité de production.

L’impact

Alors, parlons de l'impact de faire ce choix de vendre d'abord une réponse à un problème. Le premier impact, c'est sur le pitch. Aujourd'hui, le pitch est l'outil le plus utilisé dans le commerce. Le pitch, en fait, doit être construit sur une base qui met en avant le problème que vous résolvez. Donc, si vous n'avez pas développé le problème, vous allez vite voir que votre pitch sera bancal.

Le deuxième point, c'est votre façon de parler de votre entreprise. Le discours et les mots que vous allez employer vont être tournés autour du problème plutôt que de dire : « La solution, c'est ça. » Vous allez dire plutôt : « Pour répondre à votre problème, voici comment nous agissons. » Vous allez toujours mettre votre client au cœur de votre discours, plutôt que votre solution.

Le troisième impact, c'est d'éviter de se cantonner à une technologie ou à une industrie spécifique. Aujourd'hui, plusieurs acteurs ont disparu parce qu'ils se sont attachés à une technologie ou une caractéristique plutôt qu'à un problème. Pensez à Kodak ou BlackBerry, qui étaient autrefois des mastodontes de leur secteur, mais qui ont parié sur leur technologie plutôt que sur un problème. Si Kodak avait parié sur le fait de prendre des photos au lieu de se concentrer sur la technologie argentique, ils auraient peut-être accepté la digitalisation.

Conclusion

Alors, si vous avez bien compris cette vidéo, je vous dirai : travaillez le problème que vous résolvez. Plus votre problème sera travaillé, plus il vous sera facile de pouvoir aborder les étapes suivantes.

Le deuxième point : changez votre approche de la vente. La vente n'est pas de forcer quelqu'un à accepter l'un de vos services. C'est aussi simple que de dire : « Écoutez, vous avez un problème, je vais vous aider, et voici combien cela coûte. » Vous ne vendez pas, vous aidez quelqu'un à répondre à son problème.

Enfin, le troisième point, je vous dirais qu'un vendeur n'est rien de plus qu'un facilitateur entre le problème et sa solution. Si la solution répond bien au problème et que vous avez bien travaillé autour du problème, alors le vendeur n'a plus qu'à faire le lien entre les deux.