Ah la procrastination, c'est le fléau du siècle ! On remet toujours à demain les choses qu'on peut faire aujourd'hui. On se prépare, on se prépare, on se prépare, et on repousse, tout simplement, pour être prêt, alors qu'on sait pertinemment qu'il n'y a pas grand-chose qui va se passer exactement comme on l'avait prévu. Pourtant, il faut se lancer, il faut voir ce qui va se passer, que ce soit au travers d'une découverte produit, d'un audit offert ou encore d'un rendez-vous découverte client. L'idée, c'est d'engager les gens dans la première étape de son processus de vente, et nous allons voir comment le pitch commercial peut vous aider à passer à l'étape d'après.

Ce que je viens de faire, c'est rien de plus ni moins qu'un pitch ascenseur ou un pitch commercial, et nous allons voir ensemble comment il se décompose afin que vous puissiez créer le vôtre.

Il y a quatre phases au pitch ascenseur ou pitch commercial :

La première chose, c'est l'accroche. C'est comment vous allez pouvoir engager la personne qui écoute à rester attentive jusqu'à la fin de votre pitch. La plupart du temps, ce qui est important, c'est d'avoir une accroche qui va permettre à votre interlocuteur, ou votre client cible, de s'arrêter. Très souvent, on dit que si vous arrivez à le crier dans la rue et que votre personne s'arrête pour se retourner, c'est que votre accroche est bonne.

Dans le cas de mon exemple, j'ai commencé la vidéo en disant : "Ah la procrastination, c'est le fléau du siècle." Il est peut-être possible que vous vous soyez reconnu. L'idée n'était pas forcément de cibler sur vous, mais en tout cas, c'était mon accroche pour cibler ceux qui procrastinent. Si vous êtes concerné, lorsque je crie cela, vous allez vous retourner, non pas parce que je crie, mais parce que tout simplement le sujet vous intéresse. L'accroche va vous permettre d'enchaîner avec le problème que vous résolvez.

C'est peut-être le point le plus important du pitch, puisque c'est là où vous allez créer la plus grosse accroche émotionnelle avec votre client. C'est un peu l'effet "je remue le couteau dans la plaie". Vous allez pouvoir exposer et en tout cas appuyer sur le problème que vous résolvez. Si l'on reprend l'exemple que j'ai pris au début de cette vidéo, c'est là où je vais commencer à dire : "On remet à demain, on repousse, et au final, on veut absolument être prêt pour se lancer." Même si en vrai, on sait pertinemment que ça ne sera pas du tout ce qui va se passer comme prévu.

Voilà, toute cette phase est une phase où j'appuie et j'enfonce un peu le couteau dans la plaie. Malgré tout, c'est l'étape la plus importante, donc n'hésitez pas à la travailler, et à la travailler réellement, car c'est vraiment celle-ci qui va vous permettre d'engager votre client. Regardez les publicités : elles exploitent à fond cette partie-là. Je vous ai déjà parlé des serviettes hygiéniques Vania ; pour le coup, je vais vous prendre un autre exemple.

Prenons Royal Match, un jeu mobile. Ce jeu ne va pas vous vendre le jeu en lui-même, mais va vous vendre tous les problèmes qu'il résout. La première chose qu'ils vous diront, c'est que pour jouer, vous n'avez pas besoin d'internet. Donc, pour jouer, vous n'êtes pas dépendant de publicités, qui polluent souvent l'expérience de jeu. Ils ont une cible très claire : tous ceux qui prennent le train et ont besoin de jouer sans être dépendants d'Internet. Et aussi toutes les personnes qui en ont marre de jouer avec des publicités. Ils ont bien compris qu'en fait, ils ne vendent absolument pas leur jeu, et ils ne prétendent pas que leur jeu est le meilleur. Par contre, ils vont dire que le jeu répond à un problème et vont appuyer très fort dessus.

La troisième phase, c'est la solution. Pour le coup, c'est la partie la plus simple, car c'est la plus logique. C'est ce que fait déjà tout le monde : vous allez exposer le produit ou service que vous proposez. La plupart du temps, elle fait suite à la problématique que vous avez exposée juste avant. Certaines personnes utilisent aussi cette partie-là pour se présenter : "Je suis untel, le dirigeant de telle entreprise." Pourquoi pas ? C'est une très bonne partie pour le faire, puisque, à ce moment-là, le client est dans l'action. Il a beaucoup écouté ce que vous avez dit jusqu'à présent.

Il a monté sur l'échelle de l'émotion ; il est à son paroxysme, il est normalement accroché, et il va accepter l'intégralité de ce que vous allez dire en solution. Si l'objectif de votre pitch est d'obtenir un rendez-vous, il ne faut pas mettre votre offre directement dans cette partie solution. Souvenez-vous, vous aurez sûrement une autre étape un peu plus tard dans votre processus commercial pour la présenter. Là, l'objectif est de garder le bon timing, le bon tempo pour que le client reste dans l'action et aille vers votre quatrième étape, qui est le call to action.

Le call to action n'est pas une étape à sous-estimer, et pourtant c'est ce qu'on fait assez régulièrement. La plupart du temps, on a tendance à dire : "Si vous êtes content de ça, ou si vous vous sentez concerné, appelez-moi ou cliquez là-dessus." D'ailleurs, c'est ce que je vais sûrement faire à la fin de cette vidéo pour vous inviter à vous abonner à ma chaîne. Pourtant, ce n'est pas vraiment comme ça qu'il faut le faire dans la vraie vie. En effet, il est mieux de mettre une formulation de type contrainte. Si votre objectif est d'obtenir un rendez-vous, il est préférable de dire : "Quand seriez-vous disponible la semaine prochaine ?" plutôt que de dire : "La semaine prochaine, n'hésitez pas à me rappeler."

La différence vous paraît peut-être nuancée, et pourtant elle est vraiment importante. Je vous donne un exemple : si vous dites à un de vos amis : "Écoute, tu n'as qu'à passer un dimanche pour boire un café", est-ce qu'il viendra ? Alors qu'à ce même ami, si vous dites : "Écoute, est-ce que dimanche prochain, tu peux passer à 14 h pour un café ?", là, pour le coup, s'il vous dit oui, il va venir. La différence, vous allez me dire, c'est qu'il y a le dimanche dans les deux cas, mais pas tout à fait. Il y a une contrainte, il y a une tournure de phrase qui est un peu plus contrainte. Même si vous offrez le choix, ce choix est contraint.

Donc pensez bien à ces tournures de phrases qui sont un peu plus punchy pour obtenir votre résultat.

En conclusion, vous l'avez compris : le pitch est un élément essentiel dans votre processus de vente. Il va vous permettre de faire entrer votre client dans votre première étape de votre tunnel de vente. Par le biais de ce pitch, vous allez pouvoir obtenir la première mise en action de votre client.

Ce qui est génial avec le pitch, c'est que vous allez pouvoir l'utiliser dans n'importe quel type de circonstance, même si la personne en face de vous n'est pas votre client cible. En effet, il suffira juste de changer l'étape une et l'étape quatre, c'est-à-dire l'accroche et le call to action, pour s'adapter à votre public. Si votre famille vous demande : "Mais du coup, tu fais quoi dans la vie ?", vous allez pouvoir utiliser le pitch. La seule différence, c'est que vous allez changer l'accroche et le call to action. Et comme le pitch a pour objectif d'obtenir un résultat, vous allez peut-être transformer le call to action en : "Connais-tu des gens qui seraient intéressés ?"

Donc maintenant, vous allez pouvoir faire votre pitch. Réfléchissez aux circonstances dans lesquelles vous allez pouvoir le délivrer et, dans ces cas-là, adaptez votre accroche et votre call to action à ces circonstances. Ainsi, vous ne serez pas désarçonné face à une situation que vous n'auriez pas prévue.