Souvent, cette notion de concurrence nous amène à réfléchir au marché et à son potentiel. Il faut savoir qu'il arrive parfois que le potentiel de marché soit important même s'il y a de la concurrence. À l'inverse, il peut y avoir aucun marché lorsqu'il n'y a aucune concurrence. Ce que je vous propose, c'est d'examiner les marchés concurrentiels et non concurrentiels pour voir comment on peut se démarquer et créer un facteur différenciant important.

Nous allons commencer par le secteur concurrentiel. Lorsqu'il y a d'autres acteurs sur le marché, cela peut être rassurant, car cela contribue à son potentiel. Toutefois, il faudra se différencier. Une étude de la concurrence sera essentielle. Que font mes concurrents de bien ? Que font-ils de moins bien ? Cela vous permettra de faire ressortir un problème. Vous savez que je suis attaché à cette notion de problème. Lorsque vous le mettez en avant, cela peut vous donner des pistes pour identifier des facteurs différenciants.

Prenons l'exemple du coaching. Aujourd'hui, il y a des coachs pour presque tous les sujets. Cela signifie-t-il qu'il n'y a plus de place pour de nouveaux coachs ? Non. Il suffit de regarder ce que fait la concurrence. Qu'est-ce qu'ils font de bien ? Qu'est-ce qu'il leur manque ? Dans ce cas, pourquoi ne pas prendre ce créneau ? Vous avez vu dans une de mes autres vidéos que j'ai pris l'exemple de ManoMano. Lorsque ManoMano est arrivé sur le marché de la vente d'outils de bricolage, le marché semblait potentiellement saturé. Pourtant, ils ont identifié une faille chez leurs concurrents : ces derniers ne s'adressaient qu'à des personnes qui savaient bricoler. ManoMano a donc choisi de se différencier en s'adressant à ceux qui n'y connaissaient rien. C'est un véritable facteur différenciant, basé sur leur analyse de la concurrence, qui leur a permis de détecter une grande partie de la population laissée de côté par ces grandes enseignes.

Prenons un autre exemple. Une entrepreneuse, dessinatrice de bâtiments, peut rencontrer une forme de concurrence. Sa cible est les propriétaires de belles bâtisses. Ses concurrents sont tous les photographes et les vidéastes qui mettent en avant la beauté des bâtiments. Cependant, elle possède un facteur différenciant. En analysant la concurrence, elle a vu qu'il manquait quelque chose dans les propositions actuelles de mise en avant des bâtiments. Elle a donc utilisé son art pour valoriser ces constructions. C'est un facteur différenciant. Lorsqu'elle rencontrera un client, elle pourra proposer une alternative plausible à leur problématique de mise en avant de leur bâtiment.

Une autre question se pose : y a-t-il de la place pour de petits acteurs face à des géants du marché ? Oui, car plus vous grandissez, plus vous devez élargir votre base de marché. Pour ce faire, il faut généraliser. Mais plus vous devenez généraliste, plus vous risquez d'ignorer des besoins spécifiques. La recherche autour de la concurrence pour ceux qui souhaitent se lancer sur ce type de marché consiste à observer ce que les grands acteurs ont négligé au cours de leur croissance.

Prenons l'exemple d'Amazon. Tout le monde connaît Amazon, un distributeur qui propose presque tout ce qui existe sur terre. Au départ, il se concentrait sur les livres, et il demeure l'un des plus grands distributeurs de livres en ligne. Cela signifie-t-il qu'il n'y a plus de place pour de nouveaux acteurs dans la distribution de livres ? Non. Prenons l'exemple de placedelivres.fr. Ce site distribue également des livres, mais en se basant sur les stocks des librairies physiques en France. L'avantage est que lorsque l'éditeur d'un livre n'a plus de stock, il n'est pas forcément impossible de le trouver chez des libraires qui l'ont acheté à l'avance. Contrairement à Amazon, qui fonctionne avec des stocks tendus, placedelivres.fr vous permet de dénicher des titres qui ne sont plus disponibles ailleurs. Cela représente un problème réel que ce site a voulu résoudre.

Lorsque vous souhaitez vous attaquer à un marché déjà occupé par d'autres acteurs, ce que je vous conseille, c'est de faire une analyse approfondie de la concurrence. Observez ce que vos concurrents font, mais surtout ce qu'ils ne font pas. Identifiez les problèmes que vos concurrents n'abordent pas afin de pouvoir vous démarquer. Il est généralement déconseillé de s'attaquer à une population très généraliste, car vous n'aurez pas la force de frappe de ces entreprises bien établies. Elles ont déjà développé leur communauté, leur offre, et disposent souvent d'une capacité financière bien supérieure à la vôtre. Si vous souhaitez percer dans un secteur déjà bien rempli, il vous faut identifier les failles chez les grands acteurs.

Un autre avantage de la spécialisation est la question des coûts. On pourrait penser qu'il est difficile de gagner sa vie avec moins de clients potentiels. Cependant, vous pouvez exploiter un autre levier : la notion de prix. Un produit spécialisé est souvent plus cher qu'un produit généraliste. Par exemple, un dentiste, spécialiste des dents, facture généralement plus cher qu'un médecin généraliste. C'est normal, car il a effectué plus d'études. C'est la même chose pour les produits et les services : à partir du moment où vous avez une recherche et développement plus poussée, vous pouvez justifier une spécialisation, ce qui peut justifier un prix plus élevé.

Maintenant, quels sont les critères différenciants ?

Un cas célèbre est celui de ManoMano, qui, sur un marché du bricolage saturé, a su se différencier en s’adressant aux personnes qui ne savaient pas bricoler, alors que la concurrence ciblait uniquement les experts. Cette analyse a permis à ManoMano de conquérir un public délaissé par les autres acteurs.

Lorsqu'on arrive sur un marché où il n'y a presque aucune concurrence, il est essentiel de tester ce marché en interrogeant vos clients. Pourquoi ne pas faire des produits tests, ce qu'on appelle des MVP (produits minimum viables) ? L'idée ici est de confronter votre idée au marché pour déterminer sa viabilité. Cela peut sembler déroutant d'entrer sur un marché sans acteurs, car il existe deux possibilités : soit vous avez eu l'idée géniale, soit votre idée ne fonctionne pas parce que d'autres l'ont déjà eue et ont choisi de ne pas s'y attaquer.

Le principal problème lorsque vous entrez sur un marché nouveau est que votre public cible ne connaît pas encore ce marché ni comment vous allez résoudre le problème. Il est donc crucial de se préparer tant sur le vocabulaire que sur la stratégie. Le problème que vous résolvez deviendra extrêmement important, car c'est la seule chose à laquelle votre public cible pourra se référer. Une nouvelle technologie ou un nouveau marché ne parlera pas à votre public cible puisqu'il est nouveau par définition. Par conséquent, il faut travailler de manière approfondie sur le problème afin de pouvoir attaquer le marché à travers la résolution de ce problème.

En faisant des enquêtes et en interrogeant vos clients, vous pourrez recueillir les mots que votre public utilise, ce qu'on appelle le wording. Vous pourrez ensuite les utiliser dans vos publicités et vos communications, car cela vous permettra de cibler plus précisément. Si vous commencez à utiliser vos propres mots alors que ce sont des technologies ou des approches nouvelles, ces mots ne résonneront pas avec votre public. Utilisez les mots de votre audience.

Ce qui est intéressant dans ce genre de situation, c'est d'observer comment font les autres. Prenons le marché de la cosmétique, qui est un secteur où des nouveautés apparaissent régulièrement. Lorsqu'une nouvelle molécule ou un nouveau produit est annoncé, la plupart des marques ne mettent pas en avant leur technologie. Au lieu de cela, elles parlent beaucoup plus de l’efficacité de leurs produits, par exemple, en affirmant qu'ils réduisent les rides ou qu'ils donnent un teint éclatant. À chaque fois, elles abordent le problème en soulignant comment leur produit y répond, puis introduisent leur technologie comme la solution à ce problème.

Regardons également le marché de la technologie. De plus en plus de fabricants de téléphones intègrent l'intelligence artificielle (IA) dans leurs produits, même si leur public cible n'est pas forcément sensibilisé à ces sujets. Ils introduisent ces nouvelles notions en montrant comment elles répondent aux problèmes des utilisateurs. Par exemple, lorsqu'il s'agit de photos de vacances, l'IA peut aider à sublimer des images en retirant des éléments indésirables, comme des foules sur la plage.

En conclusion, il est primordial de maîtriser la concurrence et de se positionner sur un problème non résolu. Cela est essentiel pour la pérennité de votre entreprise ainsi que pour la prospection client. Que vous soyez sur un marché concurrentiel ou non, l'analyse de la concurrence vous permettra de savoir ce qu'il vous reste à faire et les stratégies à mettre en place pour aborder ou lancer votre entreprise.