La vente c’est simple comme un problème
La vente c’est simple comme un problème
Beaucoup d'entrepreneurs disent : "Je ne sais pas me vendre" ou encore "C'est difficile de trouver des clients". Pourtant, vendre n'est pas aussi compliqué qu'on pourrait le croire. Le secret ? Ne vendez pas une solution, vendez un problème ! Je vous explique comment appliquer cette méthode.
Vendre le problème, pas la solution
Prenons l'exemple de la publicité pour les serviettes hygiéniques Vania. Bien que je ne sois pas leur cible, cette publicité est intéressante. Pourquoi ? Parce qu'elle ne vous vend pas une solution, mais un problème. Les trois quarts de la publicité sont consacrés à décrire le problème, en insistant sur les difficultés vécues par les femmes, et à quel point elles aimeraient vivre une journée normale. Ensuite seulement, la solution est introduite.
Cela résume parfaitement la vente : vous ne vendez pas une solution, vous répondez à un problème. C'est ce point commun qui vous relie à votre client. Il a un problème, et vous êtes là pour le résoudre.
Imaginez un évier bouché. Ce qui intéresse la personne, ce n'est pas le métier du plombier, mais la possibilité de déboucher cet évier. Si elle croise un plombier, elle lui ouvrira volontiers la porte parce qu'il répond directement à son besoin. En vente, c'est la même chose : vous ne vendez pas une solution, vous offrez une réponse à un problème.
Créer une solution en fonction du problème
Une erreur fréquente dans la vente est d'essayer d'adapter une solution à un public cible. C'est pourtant le problème qui devrait guider la création de la solution, pas l'inverse. Si vous avez déjà un savoir-faire, réfléchissez à quel problème il peut répondre. En inversant cette démarche, vous pourrez mieux vous positionner sur le marché.
Les gens n'achètent pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites
Simon Sinek a popularisé l'idée des cercles d'or, en expliquant que les entreprises les plus prospères ne se concentrent pas sur "ce qu'elles font", mais sur "pourquoi elles le font". Le "why", c'est la raison d'être de votre entreprise, ce qui vous anime. Le "how" correspond aux méthodes que vous employez pour réaliser vos actions, et le "what" est votre produit ou service.
Prenons l'exemple de ManoMano. Cette entreprise s'est lancée sur un marché très concurrentiel, face à des géants comme Leroy Merlin ou Castorama. Leur particularité ? Ils s'adressaient aux personnes n'y connaissant rien en bricolage. Ils ne vendaient pas des outils, mais la possibilité de réaliser soi-même des travaux, même en étant novice. Leur "pourquoi" a fait toute la différence.
De même, Crockinov, une entreprise qui crée des recettes pour les TPE et PME dans le secteur agroalimentaire, aide ces entreprises à innover, malgré leurs ressources limitées. Elles ne vendent pas juste des recettes, elles offrent aux entreprises une réponse à leur besoin d'innovation.
De même, Crock'inov, une entreprise qui crée des recettes pour les TPE et PME dans le secteur agroalimentaire, aide ces entreprises à innover, malgré leurs ressources limitées. Elles ne vendent pas juste des recettes, elles offrent aux entreprises une réponse à leur besoin d'innovation.
L'impact de cette approche sur votre pitch et votre discours
Le premier impact de cette manière de vendre se retrouve dans votre pitch. Celui-ci repose sur le problème que vous résolvez. Si vous ne mettez pas l'accent sur le problème, votre pitch sera moins percutant.
Deuxièmement, cette approche modifie la façon dont vous parlez de votre entreprise. Vous n'allez plus dire : "Voici ma solution", mais plutôt : "Voici comment je résous votre problème". Votre discours devient alors centré sur le client et non plus sur votre produit.
Enfin, vous éviterez de vous limiter à une technologie ou une industrie spécifique. Des entreprises comme Kodak ou BlackBerry se sont attachées à une technologie, et lorsque celle-ci est devenue obsolète, elles ont disparu. Si elles s’étaient concentrées sur le problème qu'elles résolvaient, elles auraient pu s'adapter aux évolutions du marché.
Faciliter la prospection en résolvant un problème
Il est beaucoup plus simple d'approcher un prospect en lui proposant de l'aider à résoudre son problème plutôt qu'en essayant de lui vendre quelque chose. Cela change totalement l'état d'esprit et la démarche commerciale.
Conclusion
Pour conclure, voici les trois points clés à retenir :
Travaillez le problème que vous résolvez. Plus vous le comprendrez, plus vous pourrez vous démarquer.
Changez votre approche de la vente. Ne forcez pas vos clients à accepter une solution, mais aidez-les à résoudre leur problème.
Le vendeur n'est qu'un facilitateur entre le problème et la solution
La vente est simple quand vous vous positionnez comme quelqu'un qui aide à résoudre des problèmes.
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